Werken aan commerciële performance van bedrijven heeft afgelopen 20 jaar een hoop wijsheid opgeleverd, vertaald in realistische ontwikkelprogramma's en een aantal gepubliceerde artikelen. Sommige artikelen in de vakbladen, sommige voor gebruik voor onze klanten en prospects, sommige voor de vakvereniging SMA (Sales Management Association).

Het oogmerk van de artikelen is richting geven aan het salesvak en de ontwikkeling daarin. Ondanks dat er vele bedrijven in Nederland, Europa en daar buiten bezig zijn met het commerciële beroep, is er nog bijzonder weinig gestandaardiseerd. Een paar geweldige artikelen in de HBR, wat methode leveranciers me hun inzichten (Miller Heiman c.s.) maar het is allemaal niet wijd verspreid.

Beschrijving commerciële processen: eenvoud in complexiteit

In 2007 is in het toenmalige SalesExpert het artikel "eenvoud in complexiteit van het commerciële proces" gepubliceerd. Het hier beschikbare artikel is in 2013 bijgewerkt voor de invloed van de social media op het multi-channel koopgedrag van de klanten.

Sales Competency Framework

Na het ontwerp en de opzet in 2009 heeft begin 2010 de eerste volwassen versie van het raamwerk voor de beschrijving van sales standaarden het licht gezien. Na een aantal verificatie- en validatie slagen is het het framework in 2011 formeel opgenomen in de plannen van de SMA om Certificering van sales in Nederland professioneel aan te pakken. Vanaf dat moment is gezamenlijk gewerkt aan de verdere verbetering en verankering van dit Sales Competency Framework (SCF) in Nederland. Het SCF ligt aan de basis van de door de SMA gehanteerde Register titels voor sales.

Organizing Moments of Truth

De impact en de groei van de social media op het koopgedrag van ons als klant heeft verstrekkende gevolgen. Zowel voor ons als kopers, maar nog veel meer voor ons als verkopers en verkopende organisaties. De informatie over de concurrentie en de mogelijke prijsdruk zorgen voor dramatisch selectere verkoop performance. Als we niet al onze klant contact momenten goed inrichten en ondersteunen, lopen we steeds achter de feiten aan. Het goed organiseren van de 'moments of truth' voor onze (potentiële) klanten is een noodzaak geworden.